Quand il a amorcé sa carrière dans une succursale de la Banque Nationale en 2020, David de Ladurantaye a vite constaté qu’offrir des produits financiers n’était pas son dada.
« Il fallait générer des revenus : proposer des assurances, des cartes de crédit et des produits d’investissement… Je ne voulais pas avoir cette pression-là. »
Même si la grande majorité des professionnels en finance ne sont pas là uniquement pour vendre des produits, la structure faisait en sorte que les objectifs de vente n’étaient jamais loin dans son esprit, a-t-il constaté.
« On propose tel produit, car on se dit que ça me prendrait moins de temps avec la même rémunération… S’il y a une commission qui est offerte, ça a un impact sur ton offre. »
Deux ans plus tard, David de Ladurantaye a réalisé son rêve : lancer sa propre entreprise de planification financière à honoraires.
Grâce au bouche-à-oreille, sa grille horaire s’est vite remplie. Aujourd’hui, sa firme, Finances du Bon Pied, affiche complet jusqu’en octobre. « La demande est très forte. Je me dois d’avoir une liste d’attente. Sinon, je ne pourrais pas offrir un service de qualité », dit-il.
Impartialité avant tout
Le modèle de la planification financière à honoraires est simple : le client paie pour recevoir un service.
Le planificateur rencontre son client, prend toute l’information nécessaire, et fournit par la suite un plan d’action pour les prochaines années, des projections de retraite, des stratégies détaillées de décaissement et de la planification successorale, entre autres (voir autre texte).
Le rapport remis au client contient souvent plus de 30 pages remplies de graphiques et de tableaux détaillés et personnalisés.
Un tel travail prend du temps, et les honoraires le reflètent. Une planification financière simple pour une seule personne peut débuter à un peu plus de 2000 $, et doubler si la personne est actionnaire d’une société incorporée ou détient beaucoup d’immeubles. Pour un couple, les honoraires commencent à environ 3000 $, et grimpent selon la complexité du dossier.
Certaines personnes trouvent ça cher. Mais la personne qui a, disons, 500 000 $ en placements paie 5000 $ par année au professionnel qui les gère. Comme on ne les voit pas passer, on y pense moins.
David de Ladurantaye, planificateur à honoraires, Finances du Bon Pied
Qui fait appel aux services d’un planificateur financier à honoraires ?
Mélanie Beauvais, planificatrice financière au cabinet Bachand Lafleur, groupe conseil, note que de plus en plus de jeunes professionnels dans la trentaine et la quarantaine viennent cogner à sa porte.
« Certains sont des investisseurs autonomes, et veulent mettre les bases en place pour leurs projets. Enfants, maison, congé sabbatique, changement d’emploi, REEE, décès… On met les structures en place, et ils repartent avec l’information dont ils ont besoin pour y arriver. »
Mme Beauvais note aussi que les gens en début de retraite aiment se faire accompagner, surtout pour le décaissement. « Si le plan dit que cette année, ils doivent vendre 100 000 $ en actifs, les gens peuvent être un peu frileux, se demander quoi vendre, etc. C’est là qu’on peut les aider à faire un choix éclairé. »
Des clients viennent aussi parfois chercher un deuxième avis. « Ça arrive que des gens reçoivent la planification financière faite par leur institution et restent sur leur faim. Lorsqu’on est près de la retraite, on veut des détails de décaissement, et les logiciels plus communs sont moins précis là-dessus. »
Benoit Gaumont, planificateur à honoraires depuis 2007, signale que des conseillers d’institutions financières paient parfois pour une planification à honoraires pour leurs clients fortunés.
« Ils pourraient faire faire la planification à l’interne. Mais c’est une forme de valeur ajoutée. Ça montre au client qu’ils ne lient pas cet exercice aux produits offerts par l’institution. »
Difficiles à trouver
Le public a parfois de la difficulté à trouver des planificateurs financiers à honoraires. Sur Google, beaucoup de planificateurs financiers disent être « indépendants ». Mais cela veut souvent dire qu’ils proposent les produits financiers de plusieurs institutions, note la planificatrice financière Nathalie Bachand.
Nous, on vend des heures, mais on ne fait la vente d’aucun produit. On vend notre temps, nos conseils.
Nathalie Bachand, planificatrice financière
La demande fera-t-elle en sorte que les planificateurs financiers à honoraires vont être plus nombreux dans l’avenir ?
David de Ladurantaye apporte une nuance.
« Comme on n’a pas de revenus récurrents, il faut sans cesse développer une nouvelle clientèle. C’est beaucoup moins payant qu’une personne qui fait aussi la gestion des placements, et qui touche chaque année un pourcentage des sommes sous gestion. »
Cet état de fait agit un peu comme une « barrière à l’entrée », remarque-t-il.
Souvent, on voit des planificateurs financiers dans la quarantaine ou la cinquantaine qui deviennent planificateurs à honoraires, car ils peuvent se le permettre. Ce sont des professionnels accomplis. Des gens qui font ça à 32 ans comme moi, il n’y en a pas beaucoup.
David de Ladurantaye, planificateur à honoraires, Finances du Bon Pied
Certains planificateurs financiers offrent un modèle hybride : ils peuvent gérer le portefeuille des clients, ou tout simplement faire une planification financière à honoraires pour d’autres. C’est le cas d’Alexandre Leblond, planificateur chez Leblond Planification Financière.
« J’essaie de n’être dans aucune Église, dit-il. Si le client ne s’intéresse pas aux placements, je peux m’en occuper pour lui. S’il est à l’aise et veut investir par lui-même, je peux lui faire une planification à honoraires. Souvent, après cinq minutes de conversation, je comprends où il se situe. »
Si les planificateurs sont peu nombreux à se tourner vers un modèle à honoraires, c’est que plusieurs veulent bâtir une entreprise qu’ils vont pouvoir revendre un jour, dit-il.
« Si tu as un revenu récurrent de gestion de 200 000 $ par année qui vient des placements des clients, ça vaut quelque chose. Souvent, l’industrie utilise un multiple de trois. Donc, une entreprise qui rapporte 200 000 $ peut être vendue 600 000 $. Mais si je veux vendre ma branche à honoraires, ça ne vaut rien. C’est pour ça qu’il n’y a pas beaucoup d’offres dans ce modèle. »
Les planificateurs à honoraires sont conscients de cette réalité, explique Benoit Gaumont.
Nous n’avons jamais de chapeau de vendeur, donc c’est ce qui nous distingue. Lorsqu’une institution vous offre la planification financière, dites-vous que ce n’est pas du bénévolat : c’est déduit de vos placements. À long terme, il y a un coût au niveau des rendements.
Benoit Gaumont, planificateur à honoraires
Au fil des ans, M. Gaumont s’est rendu compte qu’un avantage de la planification à honoraires était que ses clients ont souvent des placements dans plusieurs institutions financières sans que leur conseiller principal en soit informé.
« Les gens ne veulent pas nécessairement tout confier à la même institution, à la même personne. Donc la planification financière va en souffrir. En étant extérieur à tout ça, on peut tout prendre en compte. »
Pour un investisseur à l’aise avec la gestion autonome des placements, une planification financière à honoraires est une avenue potentielle, dit-il.
« Je ne peux pas dire aux gens quels fonds acheter et quels fonds vendre. Mais je peux les accompagner dans leurs objectifs, et faire un suivi avec eux. Avec une gestion autonome et une planification à honoraires, on paie des frais minimes. Ce n’est pas pour tout le monde. Mais ceux qui savent le faire sont nettement avantagés. »
Auteur : Nicolas Bérubé La Presse
Source de l’article : https://www.lapresse.ca/affaires/finances-personnelles/planificateurs-financiers/payer-pour-des-conseils-pas-pour-des-produits/2026-08-30/le-pari-de-l-impartialite.php